Sektörler değişebilir fakat sorunu anlamazsanız hata aynı kalır.
Birbiriyle ilişiği nispeten az gözükebilen sektörlerde faaliyet gösterdim, girişimler başlattım. Bunların içinde E-ticaret gibi bir daldan inşaat alanına, sosyal medya yönetim acentasından gayrimenkul yönetimine kadar farklı sektörlerde iş kurdum, sistemi oluşturdum ve ölçekledim.
Her sektörün kendine özel problemleri var. Ama derinlemesine analiz ettikçe fark ettim: Çoğunun hatası aynı.
Hata şu: Ürünü veya hizmeti satmak yerine süreci satmak.
Bir örnekle anlatmam gerekirse;
Müşteri sizi neden seçti? Problemini çözmek için.
Ajans günlerimde müşteriye ilk sorduğumuz soru: 'Ne satmak istiyorsunuz?'
Sonrasında ise : 'Kim alıyor?'
Bu iki soruyu cevaplamadan yapılan her kreatif çalışma boşunaydı. Çünkü başarılı olması beklenen bir işletme önce ürününü tanımalı ve sonrasında hedef kitlesini tanımalıydı.
Endüstriyel depo hizmeti verdiğimiz işletmemizde de durum çok da farklı olmadı. Teknik detayları anlatmak müşteriye yeterli gelmez, ikna olmaları için gereken doluluğa erişemezlerdi.
Onlara farklı bir perspektif sunduk ve 'Deponuz bu yatırımdan sonra ne kadar verimli çalışacak?' veya 'Bu yatırımdan sonra kısa, orta ve uzun vadede elde edebileceğimiz potansiyel kazanımlar nelerdir?' gibi soruları müşterilerimize yönelttik.
Sonuç başarılıydı. Ürün veya hizmetten sonraki süreci satmayı başarmış, bunu yaparken de reel rakamlara ve ihtimallere odaklanmıştık.
Hangi sektörde olursanız olun kendinize sorun:
• Müşterim ne satın almak istiyor? Ürün değil, sonuç.
• Bu sonucu ona nasıl gösteriyorum?
• En kısa yol hangisi?
Bu hafta müşterinize sattığınız şeye tekrar bakın. Onlar gerçekte ne satın alıyor?
Sefer Kerem Özmen
İnşaat Mühendisi · Girişimci · Sistem Kurucusu
linkedin.com/in/seferkeremozmen
instagram.com/seferkeremozmen
youtube.com/@seferkeremozmen
Yorum yaz
Yorumları göster0 yorum
Yorumu bildir